1. 対象とする顧客課題は具体的か
機能ではなく、工数削減、品質向上、売上、リスク低減など、顧客が予算化できる効果で説明します。中国で実績のあるユースケースでも、日本企業の組織や業務フローにそのまま適用できるとは限りません。
2. 導入・運用条件を早い段階で確認する
- データの保存場所とモデルの利用方法
- 権限管理、監査、障害発生時の責任分担
- 品質保証、保守、アフターサービス
- 日本語での業務説明と社内決裁資料
3. 代理店より先に、検証に協力する顧客を探す
初期段階では販売網の広さよりも、課題を共有し、PoCを一緒に設計できる企業や専門家が重要です。顧客評価や導入実績がなければ、販売パートナーも継続的に取り組みにくくなります。
4. 日本側の導入支援体制を用意する
国内営業と中国側エンジニアだけでは、現場要件の整理や社内調整が不足しがちです。業務、技術、組織を横断して導入を支えるFDEのような役割が求められます。
5. 継続・中止の基準を決めて小さく始める
市場適合性の確認、数社へのヒアリング、対象を限定したPoCの順に進め、各段階で次へ進む条件を決めます。初期段階から大規模な国内組織を設ける必要はありません。